Главная страница
Кто мы
Статьи
Детская страница
Практика
Консультация
Советы
Философский музей 
Книги
Ссылки


Требуется менеджер…

Выпускникам вузов посвящается.

     Итак, институт позади. Имея на руках технический, экономический или какой-либо еще диплом, ты выходишь на этот необъятный рынок труда с надеждой найти высокооплачиваемую работу по специальности. И если твой папа - не директор предприятия и не "хозяин" собственной фирмы, то, вероятнее всего, походив с месяц-другой по различным организациям, ты устанешь слышать везде один и тот же ответ: "Без опыта? Не требуется…" Рано или поздно приходишь к выводу: если искать работу по специальности, то поначалу придется смириться с нереально мизерной зарплатой в надежде на "светлое будущее", но кушать-то хочется уже сегодня! Чтобы можно было рассчитывать на достойную оплату, требуется недюжинный опыт работы… Но где ж его взять? Просто заколдованный круг какой-то получается, разомкнуть который - весьма сложно.
     Как же быть в этой ситуации тем, у кого нет "волосатой лапы", знакомств, "блата" и прочих вариантов гарантированной "путевки в жизнь"?
     Вариантов, пожалуй, два.
     Первый - это затянуть на первое время пояс потуже и идти-таки за весьма малые деньги нарабатывать опыт по специальности - в надежде, что когда-то этот опыт пригодится. Безусловно, это путь достойный уважения, правда, есть одна опасность: в век научно-технической революции технологии во всех сферах стремительно меняют одна другу. И к тому времени, как должный опыт будет наработан и придет пора продвигаться наконец по карьерной и материальной лестнице, возникнет необходимость осваивать что-то совсем другое…
     Другой вариант - свою специализацию отодвинуть несколько на второй план, а задачей номер один поставить найти достойно оплачиваемую работу. В конце концов, давайте не будем кривить душой: для большинства нормальных людей работа - не только способ самовыражения или творческой самореализации, но и способ заработка. И вопрос "презренного металла" - чего греха таить - у большинства людей выходит на первый план. Особенно у принадлежащих к тем счастливчикам, которые уже успели обзавестись семьей…
     И если ты не хочешь ждать у моря погоды и относишь себя именно к тем, кто решил идти по второму пути - давай поговорим о том, какую работу можно найти, чтобы она позволила не только более-менее нормально зарабатывать, но и не растерять без остатка полученные в вузе знания.


     С чего начнем?
     Давай зайдем на любой интернет-сайт, посвященный работе, и воспользуемся возможностью поиска нужных вакансий. Для этого зададим следующие параметры поиска: возраст 23-25 (сколько тебе?), образование - высшее. Такой параметр, как "зарплата", вводить не будем - чтобы посмотреть, на что реально можно рассчитывать. То же самое касается и опыта работы - проигнорируем этот параметр и посмотрим, претенденты с каким опытом сейчас реально требуются на рынке, и куда можно устроиться без опыта.
     Итак, что мы получаем? Взяв для примера около сотни вакансий и отбросив в сторону узкоспециализированные вакансии - главного бухгалтера, технического писателя, аудитора, дизайнера и пр. (ведь наша задача найти такую работу, которая позволит трудоустроится практически любому, имеющему голову на плечах), остаемся со множеством предложений о работе, объединенных одним словом - "менеджер". Пожалуй, это - наиболее часто встречаемое слово во всех источниках, посвященных работе: вакансий, содержащих это понятие, не менее 50% от общего числа. При этом разброс предлагаемых зарплат и описание должностных обязанностей заставляет задуматься о том - а что же это такое - работа менеджера, и насколько молодой человек или девушка без опыта (т.е. ты) может претендовать на её получение?
     Для начала, давай разберемся - а кто же он такой, этот самый менеджер? Обратимся к солидным источникам. Вот что говорит о понятии "менеджер" Большая советская энциклопедия: "Менеджеры (англ., единственное число manager, от manage - управлять), специфический социальный слой современного капиталистического общества, включающий наёмных профессиональных управляющих (директора предприятий, руководители отдельных подразделений концернов, трестов, синдикатов и т. д.)…" Понятно? Делаем вывод, что менеджер - это руководитель, управляющий.
     Вместе с тем, зайдя в какой-нибудь магазин-салон по продаже почти чего бы то ни было, можно будет увидеть таблички: "Вас обслуживает менеджер такой-то…" Значит ли это, что вы удостоились чести быть обслуженным одним из ключевых лиц данного предприятия? Или же слово "менеджер" обладает и другим, более широким значением?
     Или другой пример, заставляющий задуматься: висящие на столбах неаккуратно наклеенные объявления, напечатанные на дешевом принтере: "Инофирма (вариант: Ведущая российская компания; или: Российское отделение французской фирмы; и пр.) приглашает на работу менеджеров с окладом от 1 000 у.е. в месяц. Высшее образование необязательно…" и пр. Возникает вопрос: неужели так мало на свете людей без в/о, которые хотели бы получать оклад от 1000 у.е., что приходится развешивать такие объявления? А главное, после этого, становится совершенно непонятно - все-таки, кто же такой менеджер?
     Приходится признать, что или в БСЭ информация неполная, или несколько устаревшая, или же в России слово "менеджер" по непонятным причинам приобрело несколько другой смысл, нежели признанный во всем мире.
     Попробуем разобраться сами - что именно подразумевается под этим понятием у нас. Для этого - давай возьмем конкретные предложения работы, содержащие в наименовании вакансии понятие "менеджер", публикуемые в различных изданиях, и разделим их на две большие группы.


     Группа 1: Непонятно кто, непонятно что делает, но получает кучу денег… Сюда мы отнесем объявления весьма неопределенного типа, в которых обещается довольно высокая (а иногда - просто неправдоподобная) зарплата при совершенно неясных функциях; при этом род деятельности фирмы-работодателя тоже, как правило, четко не определяется, например: "Требуется менеджер. Высокая заработная плата. Регион проживания любой. Тел… Звонить с 9.00 до 10.00 утра, спросить строго Иван Иваныча" Или: "Требуется менеджер. Заработная плата до 10.000 долларов. Условия работы - на собеседовании. Запись на собеседование с 21.00 до 23.00 вечера по тел…." и пр. (Сюда же, кстати, можно отнести объявления и чуть иные по форме, но такие же по сути: "Женщине-руководителю нужен помощник…", "Работа для энергичных и амбициозных…" и пр.) Звучит заманчиво, не правда ли?


     Что же скрывается под такими объявлениями?
     Как правило, это объявления, представляющие индустрию так называемого сетевого (или многоуровнего) маркетинга. Для того, чтобы решить - подходит тебе такая работа, или нет - давай рассмотрим некоторую информацию об этой индустрии.
     Строго говоря, все эти объявления на самом деле не предлагают работы, как таковой, а вместо этого ты получишь лишь более-менее организованную разновидность частной предпринимательской деятельности. Тебе предлагают некий набор товаров, позволяющий зарабатывать на их реализации - причем, ты можешь продавать эти товары сам, получая розничный доход, или нанимать на работу таких же реализаторов, как и ты, и ты будешь получать некий процент от их продаж (в подобных фирмах это считают "карьерным продвижением"). Нанятые тобой сотрудники, в свою очередь, обладают такими же правами - продавать и принимать на работу. При этом, основной доход получают не от собственных продаж, а именно от продаж нанятых на работу реализаторов. На обучающих мероприятиях в таких фирмах так и говорят: "Допустим, ты продал сам товара на 1000 рублей (долларов, шекелей, евро - чего угодно) и принял на работу пятерых человек, каждый из которых тоже продал на 1000 (т.е. вы вместе продали уже на 6000), и каждый из них нашел, по меньшей мере, по пять человек, которые…" и т.д. Несложно сообразить, что при таких "правилах игры" количество продавцов данного товара будет возрастать в геометрической прогрессии, и очень скоро продать его будет просто некому. А если учитывать, что в большинстве подобных фирм товар необходимо выкупать за собственные деньги, причем - в определенных количествах (как правило, весьма немалых), то предложение такой, с позволения сказать, "работы" подойдет, скорее всего, не всем. Наверное, именно поэтому данная индустрия в сознании многих людей ассоциируется с людьми со значками, хватающих за рукав в метро и предлагающих вместе с ними быть богатыми и здоровыми; с обманом и финансовыми пирамидами. Кроме того, будь готов к тому, что данная деятельность не будет занесена тебе в трудовую книжку, тебе не оплатят больничный и отпуск.


     Справедливости ради, надо сказать, что по системе сетевого маркетинга сегодня продаются совершенно разные товары и услуги, например, все знают косметику "Орифлейм" и "Эйвон", или слышали про страхование "РОСНО" - эти компании для продажи своих продуктов весьма успешно используют именно систему сетевого маркетинга. Поэтому давай не будем огульно ругать все, что попадает под рамки СМ, а просто реши сам для себя - является ли этот вид заработка тем источником доходов, который тебе нужен, и годишься ли ты для него.
     Кто может преуспеть в этой сфере? Человек с ярко выраженными лидерскими качествами, с хорошими способностями продавца, с умением "зажечь" людей и повести их за собой. Если ты по жизни - ярко выраженный экстраверт, душа компании; если ты можешь навязать свою точку зрения, если тебя мало интересует мнение окружающих и ты не будешь тушеваться от того, что твой род деятельности может быть понят далеко не всеми - у тебя есть все шансы найти себя именно здесь.


     Группа 2: Четкие требования к соискателю, четко описанное содержание работы, похожие на правду заработки. Здесь мы рассмотрим более конкретные объявления - в которых уже и четко обрисовывается род деятельности фирмы, и есть информация о местоположении фирмы и ссылка на её интернет-сайт, также зачастую приводятся сведения по системе оплаты, социальных льготах и пр.
     Данные объявления, несмотря на то, что объединены единым словом - "менеджер" - вынесенным в заголовок, предлагают весьма различный уровень как работы, так и оплаты. Попробуем классифицировать.

  1. Самые высокооплачиваемые из таких вакансий - можно условно назвать вакансиями "топ-менеджмента". "Топ-менеджер - управляющий высшей квалификации; руководитель предприятия, имеющего большой финансовый оборот", сообщает нам "Служба тематических толковых словарей" (http://www.glossary.ru/). Из определения понятно, что это - как раз тот случай, когда без солидного опыта работы пока не обойтись, поэтому оставим подобные вакансии в стороне - к ним мы вернемся, когда этот опыт у нас появится. К этой подгруппе отнесем такие вакансии, как Инвестиционный менеджер, Финансовый менеджер, Риск-менеджер, Тренинг-менеджер, Ко-менеджер, и пр. Это - позиции менеджера в их международном (т.е. руководящем) понимании.

  2. Следующая подгруппа - несколько более специализирована, хотя и относительно первой - менее оплачиваема. Сюда мы отнесем PR-менеджеров (специалистов по связи с общественностью), HR-менеджеров (менеджеров по работе с людскими ресурсами), и пр. Стать таким специалистом можно, в большинстве случаев, либо имея узконаправленное высшее образование, либо пройдя дополнительное специальное обучение. Тоже руководитель, но - калибра чуть помельче. Пока - тоже не для тебя. Поехали дальше.

  3. Наконец, последняя группа - наиболее распространенная, объединяющая в себя вакансии под общим - "торговым" - профилем. Сюда можно отнести менеджеров по продаже, менеджеров по работе с клиентами и пр. Именно эти вакансии наиболее доступны для молодых и пока не имеющих опыта работы соискателей, и именно об этих вакансиях мы с тобой поговорим чуточку подробнее.

     Итак, первое, что можно сказать обо всех этих видах работы - то, что все они подразумевают работу с клиентом или покупателем. Форма и содержание этой работы может меняться в зависимости от рода деятельности самой фирмы и непосредственно от вакансии. Обрати внимание на то, что в конкретных объявлениях вакансии могут быть названы по-другому, что не меняет сути. Кстати, хотя в большинстве этих вакансий не предусматривается руководство людьми, это все же - менеджеры, а не просто продавцы или консультанты: ведь процессом продажи можно тоже неким образом управлять.


     а) Менеджер торгового зала, менеджер-консультант и пр. В большинстве случаев, в работу такого сотрудника входит всестороннее консультирование клиентов-покупателей, пришедших (или позвонивших) в офис (торговый зал) фирмы с целью выбрать и приобрести некий товар. Задача менеджера - обслужить клиента таким образом, чтобы тот максимально "привязался" к этой фирме и в следующий раз не раздумывал - совершить покупку именно в этой фирме или пойти в другую. Что для этого необходимо? В первую очередь, 100%-ное владение информацией о товаре, который продает фирма. Квалификация (и - соответственно - оплата) такого менеджера тем выше, чем лучше он ориентируется на современном рынке. В основном, они получают оклад на уровне 200 - 300 у.е. (реже - больше) плюс некие премиальные. Оплата труда таких менеджеров, как правило, мало зависит от их активности. Если ты обладаешь располагающей внешностью, у тебя все в порядке с речью и ты не тушуешься от обращенных на тебя взглядов - почему бы не попробовать себя именно в этой работе?


     б) Менеджер по работе с клиентами, как правило, имеет несколько иные функции. В его работу входит контактировать с клиентом не только на территории своей фирмы и тогда, когда клиент сам обратился туда, а еще и поддерживать отношения с клиентом "вне" времени продажи, т.е. с определенной периодичностью напоминать клиенту о себе, интересоваться текущими делами и планами закупок, поздравлять с праздниками и пр. Хорошие менеджеры по работе с клиентами могут претендовать на оплату 300 - 400 у.е. в виде оклада (иногда - больше) плюс премиальные. Чем больше активности проявляет этот работник - тем больше он получает. Примечательно, что для выполнения этой работы менее важна внешность, однако необходимо обладать приятным голосом - ведь большая часть работы будет выполняться по телефону. Кроме того, если ты претендуешь на получение этой работы - тебя не должно "ломать" от телефонных разговоров, и у тебя не должно быть в голове "заморочек" типа: "Я не могу сам (сама) звонить и беспокоить людей - пусть лучше они мне звонят, если им надо…" - увы (или к счастью), но эта работа в том и заключается, чтобы как можно более часто и настойчиво (но при этом - легко и ненавязчиво) их беспокоить… Для такой работы, помимо владения специальной информацией о товаре, требуется способность поддержать разговор не только на профессиональную, но практически на любую тему - это позволит деловые отношения превратить в более близкие; а клиента превратит в доброго знакомого...


     в) Менеджер по продажам - в большинстве случаев, занимается активным поиском клиентов (поэтому его частенько называют менеджером прямых продаж, менеджером активных продаж и пр.). Это означает, что он самостоятельно обзванивает фирмы, которые могли бы быть клиентом, затем наносит им визиты, проводит переговоры, убеждает в целесообразности покупки и пр. Эффективность работы такого менеджера в наибольшей степени зависит именно от его личных качеств. Менеджер прямых продаж - это однозначно яркий человек (обрати внимание, что понятие "яркий" многозначно - как его понимаешь ты?); с "блеском" в глазах; гиперобщительный; с громким голосом и приятными манерами; достаточно доминантный - ведь ему придется ежедневно сталкиваться с тем, что ему будут говорить: "Спасибо, но у нас нет времени", "Спасибо, но нам это не нужно", "Спасибо, но у нас нет на это денег", а иногда - все то же самое, но без "спасибо". Тебе приходилось слышать выражение - "Его выставляют в дверь - а он лезет в окно?" Это про него, родимого - менеджера продаж. И если ты считаешь, что в полной мере обладаешь этими качествами, то - не трать свое время зря на других видах заработка, потому что именно это - высший пилотаж в данной подгруппе менеджеров и это - стартовая площадка для перехода на следующие, более высокие ступеньки (см. п. 1 и 2). Заработок такого менеджера, как правило, составляет не менее 500 у.е., верхний предел при этом определять было бы неверно - так как все на 100% в руках работника, можно лишь сказать, что заработки хорошего менеджера продаж могут значительно превышать 1000 у.е. Помимо очевидной - материальной - выгоды, эта работа дает еще и возможность в процессе делового общения завести знакомства, которые впоследствии позволят без проблем получить необходимые рекомендации, создать собственную клиентскую базу, получить необходимые навыки деловой коммуникации. Кроме того, именно эта работа максимально позволяет проявить творческий подход и индивидуальность, самостоятельность и ответственность. Именно на таких менеджеров - высочайший спрос. И поэтому если ты задумываешься о своем месте под солнцем и не особо уповаешь на то, что вытянешь счастливый билет на рынке труда - тебе сюда!


     В следующих статьях мы поговорим поподробнее о том, как складывается рабочий день менеджера продаж, какие приемы и секреты можно использовать для повышения эффективности своей работы и что можно предпринять для того, чтобы тебя непременно заметили на своей фирме и неким образом отметили (например, повысив зарплату или предложив более высокую должность…)


Продолжение следует…


Соломатин А.А.

руководитель группы прямых продаж.